软件免费增值是陷阱

2012年8月23日消息，据路透社报道，越来越多的新企业跟随Dropbox、LinkedIn和Skype等公司，推出免费的产品和服务以建立客户群。但对于一些企业来说，“免费增值（freemium）”战略却是一个代价很高的陷阱，使他们不得不承担更高的运营成本和成千上万的贪图便宜者。

这种事就曾发生在Chargify，一家小企业计费管理软件供应商身上。2009年在该公司成立时就采用了免费增值业务模式。这家位于马萨诸塞州的公司给每月计费用户不到50个的商家免费提供软件。如果商家每月计费用户超过50个，该企业的所有者每月需向Chargify支付49美元。

但实际上大多数Chargify商家用户从来没有付费。不到1年该公司就濒临破产。后面Chargify不得不为所有用户树起付费墙（PayWall）。上月这家只有12名员工的公司开始盈利了，付费用户超过900个，最低费用为每月65美元。该公司联合创始人兼CEO兰斯·沃利（Lance Walley）表示：“抛弃免费增值是我们做过的很好决策。”

几年前，出售广告是网络新创公司最常见的赚钱方法，因为人们认为没有人会付款买软件。但现在免费增值战略变得越来越普遍，部分原因是在线文件共享服务Dropbox、社交网络LinkedIn和互联网电话服务商Skype等获得了成功。

正在研究该模式的哈佛商学院教授文尼特·库玛（Vineet Kumar）表示，新创企业被免费增值模式吸引，是因为用免费服务吸引用户直到他们上钩，然后对额外服务收费“看起来很简单”。但他称：“问题是，哪些功能应免费，哪些应付费，并不总是很清楚。”更重要的是，他认为，免费版提供太多的功能存在“影响付费用户”的风险，同时不提供足够的功能又会降低用户的兴趣。

对于用户数终终不能达到数百万的企业来说，免费增值的方法没有任何意义。2007年成立的在美国有5个分支机构的新创企业孵化公司TechStars创始人兼首席执行官大卫·科恩​​（David Cohen）表示，通常只有1-2%的用户会升级为付费用户。他称，TechStars每年要投资约50家公司，其中约1/4采用了免费增值战略。

对于产品系列应用范围有限的企业，这种战略也常常无效。因为付费用户通常希望得到比免费版本很好或不同的版本。对于主要向大企业销售产品或服务的公司，这种战略也很少有意义。企业客户通常在购买商品和服务上有预算，因此他们对免费产品不会感冒。

成立4年的Evernote的联合创始人菲尔·利宾（Phil Libin）称：“免费增值需要时间才能见效。”该公司免费的云笔记应用用户只有不到1%会在一个月内成为付费用户，两年后这个比例可上升到12%。Evernote的收费应用程序--价格约为每月5美元或45美元每年--比免费版本增加了很多的编辑和文件共享功能。该公司已从风投公司融资了1亿多美元。

总部位于旧金山的Dropbox在2008年成立时，最初想隐瞒免费版本，以鼓励很多的用户选择付费选项--尤其是通过成本高昂的网络营销活动获得的用户。其对收费用户提供额外存储空间的费用为每月9.99美元，最多可使用100GB存储空间。免费版起步为2GB，如果客户推荐其他人加入，最多可获得18GB免费空间。

Dropbox业务发展主管素杰·加斯瓦（Sujay Jaswa）表示，这家目前拥有超过5000万用户的公司此后认识到，提供免费版本是合理的营销成本。他认为：“这可以让人们使用核心的免费版，如果他们喜欢就会升级到付费版。目前为止我们一直很幸运。”但他拒绝透露Dropbox免费用户数。该战略在移动上获得迅速发展，成为移动应用程序的标准模式，很多开发者可从1%左右的应用内虚拟商品购买用户中赚钱。据移动广告和营销公司Velti称，在苹果App Store中，前100大移动应用程序有77%使用免费增值定价计划，而2010年只有4%。

《免费：激进定价的未来》作者、《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）表示：“免费增值建立起了数字化时代，因为数字商品几乎没有任何边际成本。”加利福尼亚州弗雷斯诺的罗布·沃林（Rob Walling）称，HitTail难以使用免费增值模式。HitTail是一家帮助站长针对搜索引擎优化网站的在线工具开发商。2011年8月他从总部位于纽约的一家公关公司收购了HitTail。

沃林称，他本希望尽可能多地将用户转变为付费用户，提供了四个版本的产品，价格从每月9.95美元-79.95美元不等。但数月过去了，他只吸引了300个用户，而且几乎所有的人选择的还是价格最低的版本。此后，他投入超过2万美元的市场营销费用以获得很多付费用户，现在付费用户约为1000个。

爱荷华州艾姆斯的成立仅2年的Mikengreg游戏公司，本月初推出了免费增值iPad游戏“Gasketball”。游戏的灵感来自免费iPad游戏--篮球游戏H.O.R.S.E.，该游戏下载量超过了4200万次。然而，只有1%的Gasketball用户支付2.99美元购买完整版游戏。虽然该游戏不卖虚拟商品，但销售可提高玩家运动能力的应用内功能。

这家新创公司的联合创始人、27岁的麦克·博科斯雷特（Mike Boxleiter）表示，当发现游戏很难赚钱时，他几乎“崩溃”了。他称，Mikengreg游戏公司现在计划在免费版Gasketball游戏中出售横幅广告。

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