Dropbox营销分析:缺点众多仍广受欢迎

　　Dropbox 是全球最受欢迎的云存储与共享服务，相比起竞争对手 SugarSync，它的功能显得很淡薄；相比起Google的付费空间，它的存储空间显得太小气；相比起Google Docs等云服务，Dropbox并不提供云运算，仅仅是存储。

　　Dropbox有如此多的缺点，为什么它却成为了世界上最受欢迎的云存储服务呢？我们将从很多的角度，包括运营、产品等方面进行分析，看看我们能从Dropbox身上学到什么……

　　一、限时试用是垃圾

　　很多云服务，尤其是针对企业的，都是一开始提供短期的试用，用户觉得需要时，购买一个正式帐户。

　　而Dropbox，一开始就为免费用户提供2G的永久空间，这看似是小小的决定，却在前期为Dropbox的发展起到了奠基的作用。

　　Dropbox 的CEO Drew Houston 对于不提供限时试用，而是给每个免费帐户提供2G的空间，这样解释：

　　1、当我是消费者时，我讨厌试用，我想拥有它。因为我觉得没有人喜欢一开始得到了免费的东西，后来却没有了。

　　2、Dropbox用户数的增长大多数是靠口口相传的，所以免费用户是有价值的。我们成长得越快，免费用户就更有可能转化成付费用户。

　　3、选择一个正确的试用期是很难的，因为每个人往Dropbox里上传文件的频率是不一样的，很多人在长时间试用后才会购买付费服务。

　　Flickr 是一个很受欢迎的图片存储与分享服务，不管是收费用户还是免费用户，Flickr都会保存用户上传的所有照片和视频。但是，如果你是免费用户，你只能从索 引里找到你近期上传的100张照片。你可以看100张以外的照片，只要你知道它们的URL。当你付费成为Pro用户后，你就能从索引里看到所有你上传的照 片。

　　当用户上传了第101张照片时，它没有强迫用户购买Pro帐户，而是让用户发现自己有需求时才去购买。

　　发现这个需求是需要很长过程的，就笔者自己来说，用了1年的Flickr才决定购买Pro，后来又续费了一年。

　　Dropbox的做法和Flickr的有点类似，如果提供一个短时间的试用，可能用户还没感受到他们真的需要Dropbox就离开了。那么，提供长一点的试用时间？多长才算长？

　　另一方面，云存储空间正在变得越来越便宜，既然无法把握多长的试用时间才能让用户爱上一个服务，为什么不给用户一点小甜头，让他留下来呢？用户留下来了，当他发现真的需要很多时，自然会去购买。

　　这和普通QQ帐号和QQ会员的关系也是相近的。

　　Dropbox之所以发展起来，和它的用户口碑与社会化传播是分不开的。Dropbox不是企业级的服务，它是面对个人的。如果仅仅是有限时间的试用，我认为是无法大大提高其用户口碑的，也不会得到大面积的社会化传播。

　　二、伟大的产品必定有强大的技术支持

　　在普通用户的眼里看来，Dropbox是一个很简单的同步服务。但当你遇到这2种情况时，你是否依然认为Dropbox很简单呢？

　　1、你将一个1G的文件上传到Dropbox，它居然瞬时完成了上传，为什么？

　　2、你在本地修改了这个1G的文件的片段，当你以为修改后整个文件要重新上传时，Dropbox却再次瞬时完成了上传，为什么？

　　试想前面这2种情况如果发生在115网盘，这需要浪费你多少时间？为什么Dropbox能让你节省时间？

　　对于在Dropbox整个云服务器已经存在的文件，即使这个文件不在你的帐户里，当你在本地试图将这个文件同步到Dropbox，1秒都不用，你的Dropbox帐号已经拥有这个文件的副本了。因为Dropbox发现它的服务器端已经有一模一样的文件了。

　　另一方面，当你修改一个大文件后，Dropbox能发现被修改的部分，从而在服务器端也跟随修改这一部分，使得同步变得更快捷。只修改了一个片段，为什么要重新上传整个文件呢？

　　Dropbox没有将强大的功能展示在前台，而是在后台默默地让用户用得更舒畅、更高效。

　　三、行之有效的社会化营销

　　虽然免费用户只有2G空间，但通过参与各种活动，免费用户（目前）很大能拥有20G的空间。

　　为什么不一开始就为用户提供20G的免费空间呢？让我们先看看Dropbox都搞了些什么活动：

　　1、每邀请一个人，你将额外获得250MB存储空间，最多可以额外获得8G。

　　2、如果你告诉Dropbox你是学生（通过验证.edu邮箱），你每邀请一个人能额外获得500MB空间，那么你最多可以获得额外16G空间。

　　3、在Facebook、Twitter等社会化网络发一条信息解释你为什么喜欢Dropbox，你分别能获得128MB的空间，最多768MB。

　　4、通过参与Dropbox 2011解谜活动，你能获得额外的1G空间。

　　等等，这加起来才19.75G，不是说很大能拥有20G空间么？

　　5、如果你注册Dropbox时使用的他人的邀请链接，你和他都能获得额外的250MB空间。

　　让我们逐点来分析这5个不同的社会化营销：

　　1、邀请机制能迅速增加用户，并能让社会化网络讨论起Dropbox，比如：“谁能给我一个Dropbox邀请？”。效果如此好的、免费的社会化营销为什么不用？

　　2、学生是上网的主力军，为何不给他们很多甜头，让他们更乐意成为Dropbox的传教士呢？

　　3、让用户主动在社交网络发信息比企业自己发信息更有效，关键是，你如何调动用户的积极性？Dropbox做到了。

　　4、解谜活动的娱乐性是次要的，最重要的是，有很多人会在解谜过程中遇到问题，于是他们会在社交网络求助，这不是很好的社会化营销么？还有博客专门写了如何解出这30道难题，这难道不又是很好的社会化营销么？

　　5、双方都得益的注册邀请才是真正有价值的

　　四、跨平台，随时随地使用与共享

　　经常在不同的机器上工作？用Mac、用Windows又用iPad？

　　Dropbox 的多平台支持能让你事半功倍。将文件放入一台电脑的Dropbox里，文件就能即时的同步到Dropbox的服务器，这些文件在你任何安装了 Dropbox的电脑上都可以访问，无论你的电脑是Windows，Mac OS 还是 Linux。Dropbox还支持Android, iOS, Blackberry等移动操作系统，不管你在那里，都能随时访问你的数据，那怕当前并没有网络（这时访问上一次同步的数据）。

　　世界上大多数电脑都运行着Windows，真的有必要开发多平台的版本么？企业花了20%的精力满足了80%的人群，为什么还要花80%的精力去满足可能不足20%的人呢？

　　用Mac和Linux的用户都极其渴望Windows Only的软件能提供其它平台的版本，但大多数软件开发商并没有这样做。当然这不会让Mac和Linux用户讨厌他们，同时也不能让Windows 用户沾沾自喜。

　　然而，如果一个软件一开始就提供了跨平台的版本，非Windows用户会很开心，他们会乐意去传播这个软件，向自己的社会化网络关注者、朋友介绍这款软件，这款软件可能不是很好的，却是他们能够使用的。

　　另一方面，尤其在美国的IT行业，很多公司的高层用的都是Mac，如果他们一开始就看上某款软件，在企业内部传播，这比你上门推销来得更有效。

　　很多时候，80%的用户是受另外那20%的用户影响的。

　　五、简单，非常简单，无法更简单

　　为什么要用Dropbox？因为它有用。

　　理由就是这么简单。

　　如果你是一个产品经理，你会如何做一个同步产品？让用户选择同步什么类型的文件？让用户决定什么时候开始同步？加上多媒体播放功能？加上文字处理功能？

　　Dropbox的思维是：

　　1、需要有一个文件夹

　　2、用户在文件夹里放文件

　　3、文件被同步

　　就是这么简单。

　　Michael Wolfe，ccLoop 的 CEO 曾经幽默的自问自答：

　　你可能会想，人们会需要日程管理、任务管理、控制台。不，人们只需要一个能够同步的文件夹。

　　你可能会想，同步的数据是很重要的，人们会更愿意将同步的数据放在一个可信的地方，比如Windows Live，比如 Apple Mobile Me。不，人们很早就信任文件夹了，Dropbox就是一个文件夹。

　　你可能会想，为什么不将操作都网络化，现在不是流行云操作系统么，为什么不在浏览器里完成一切？不，不是所有人都是IT业内人士，不是所有人都是极客，对于普通用户来说，一个文件夹是最简单方便的。

　　很 多时候，产品经理，尤其是技术型的产品经理，都喜欢将越多的功能或运算摆在前端，试图让用户觉得这个服务很强大。事实上，这不会让用户觉得你的产品是强 大，反而会让他们认为你的产品是难用的。一个强大的产品应该是简单的、实用的。用户不需要知道你的产品有多复杂，他只需要用最简单的方式来完成操作。

　　六、总结

　　Dropbox风靡全球并不是偶然，在技术上、功能上、营销上，Dropbox团队都是花了功夫的。或许前面提到的事情里，有一些确实是偶然，有些甚至是Dropbox被迫那样做的，但它却做对了，而且正在往很好的方向前进着。

　　从Dropbox身上，我们知道，设计一个好的口碑营销是重要的，免费用户比试用用户更有价值，强大的技术应该留在底层，用户更愿意使用简单的产品。

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