右手优势 潜在影响营销

 

近期美国学者提出一篇研究，很有意思，它是在说，「左右手」和营销、广告、贩卖的关系。

什么意思？

就是说，一个正在希望吸引你过来「买啊、买啊」的广告，或一场产品DEMO，后面消费者「买下」了，和你广告中的产品「放左边 or 放右边」有很大关系。由于这世上大部份的人是靠右手写字、右手夹筷，所以你的广告，必须小心设计，才能好好利用这个「右手优势」──

学者找来实验者分成Ａ、Ｂ二组，让Ａ组看了一大堆平面广告，其中譬如有一篇是平面浓汤广告，广告中，模特儿将汤匙放入浓汤内，哇，香喷喷的浓汤，似乎非常的可口美味。然后，学者用小画家将广告「左右颠倒」，再给另一批Ｂ组实验者看，结果发现，由于Ａ组是面对消费者的「右手」拿着汤匙（也就是如果模特儿面对镜头，她是左手拿汤匙），因此Ａ组比Ｂ组还要能想象产品的使用感觉，而且Ａ组的购买欲（purchase intent）比Ｂ组还高。

因为，Ａ组看到的画面，让他情不自禁的想象拿起他的右手，跟着笔划，就比较想买。

不见得只有浓汤，比方说你卖的是「干酪」，要加到蕃茄汤里的，那么蕃茄汤这个「配角」放中间，而干酪这个「主角」放在消费者的「右手边」，购买欲果然也比左手边还要更强！

有趣的来了──

如果这篇研究就这样结束，实在没太了不起，而且这个所谓的「购买欲较高」到底高多少也没人知道。我认为，此研究真正有趣的，是接下来的另外三点发现：

一、不合情境之商品，反而不要放在右手：有时候其实你所描绘的情境并不是使用情境，而是其他的画面，这时候，你的商品如果放在消费者的右手边，反而会「引诱」消费者去「胡思乱想」，开始想象他在使用这个东西，在这个错误的情境下，这时候，这位消费者的购买欲望反而会因此「降低」了！也就是说，「右手优势」也可以转眼间变成「右手劣势」，总之，放在右边的东西，让人很容易想象它开始动起来，所以，若非适合，不要随便放右边！

二、消费者右手忙碌时，不要放在右手：研究者再请来一些实验者Ｃ组，和前面两组不同的是，Ｃ组每个人都拿着一只箝子，然后要他们看广告，结果发现由于他们右手是「占住」的，这时候他们看到「右手广告」，购买欲竟然大降，等于就是放在「左手」一样的低了。学者发现，如果这时候广告改放在「左手」呢？竟然又能将购买欲提升了！尽管不会提升到原本右手的优势。这个实验的结果很重要，因为有时候你是在购物商场内作DEMO，很多人的手是很忙碌的提着大包小包，这时候，让她们「解除」这些负担、空出「手」，很是重要！若没办法「解除」，那么或许真的不应该再做出任何情境式的广告，而是老老实实的hold住那个罐子，一条一条的讲它的好处就好了。

三、广告文案应该要引导「使用」情境：不过，透过这一系列的研究，学者也顺便发现，一条一条的讲它的好处，这种广告效益真的不比「右手优势」还高，学者发现，如果广告文案没有特别设计在让消费者「想象」他们使用此商品的感觉，那效果就好像你在「左手」放广告一样！

看了这篇研究我感触很深，它提到「右手优势」，而且做了好多其他的负面实验，结果更证明了右手优势非常加分，而且只有在特定情境下才会加分，其他时候都是平庸而不自知。

我想起，之前有位前辈有和我说过一句类似话：「要知道什么不work，才知道什么会work。」

拿这个实验来说，它其实就是两个效果：「有右手优势」，或是「没右手优势」，问题是，我们如果永远不知道右手优势，怎么会知道自己是处在「没右手优势」？当我们永远是处在「没右手优势」，我们永远不知道有一个方法可以是更棒的！

除非，有人来告诉我们「右手优势」。

我们一直是失败的，永远都不知道我们是失败的，因为从来没有成功的来教过我们。

学海无垠，我们都觉得自己很厉害了，但其实，还有很多东西都还不知道、还被「蒙在鼓里」，我们一直是失败的，却不知道。

这时候唯yi学习的方法，就是多尝试，尝试，就是为了要「失败」，当我们「失败」了，就应该开心一下！因为，那表示，你至少看到自己失败了，所以一定会努力去找到那个成功、那个「右手优势」。

自己也因此变成业界中的top 5%，成为大多数停滞者之中，少数还在学习中的！

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